Kleine spelers moeten samenwerken...

Door Olaf Zwijnenburg en Jos Voss, Sectorspecialisten retail Rabobank

Iedereen moet innoveren, kleine spelers in de verdrukking

Innovatie lijkt soms het exclusieve domein van start-ups en van grote spelers. Zij halen vaak de publiciteit met een nieuw, innovatief businessmodel of met een nieuwe technologie die ingevoerd wordt. Innovatie is echter voor iedereen cruciaal. Alle spelers in de markt concurreren immers met elkaar om de gunst (tijd en geld) van de klant. De concurrentie in de markt is sterk en zal nog heviger worden, bijvoorbeeld door internationalisatie en nieuwe buitenlandse toetreders (online en offline), meer merken die direct naar de klant gaan (D2C) en bestaande spelers die marktaandeel winnen en daarmee hun positie verder versterken. De klant krijgt steeds meer keuze, heeft minder tijd en wordt steeds kritischer.

Continue innovatie is de enige manier om in het concurrentiegeweld overeind te blijven. Kleine spelers (zelfstandigen, kleine ketens) dreigen daarbij in de verdrukking te komen.

Ten opzichte van grotere concurrenten zijn zij in het nadeel. Zij missen de schaal en de bijbehorende middelen (geld, managementtijd, kennis) van de grotere spelers en van merken die direct naar de klant gaan. Nieuwe toetreders die gesteund worden door aandeelhouders/financiers met een lange termijn visie kunnen zich (soms aanzienlijke) aanloopverliezen permitteren om een positie te veroveren. Zo heeft Zalando de schoenenmarkt flink opgeschud en kan Picnic een dergelijke rol gaan spelen in food retail. Ook buitenlandse retailers met winstgevende thuismarkten hebben tijd en geld om een marktpositie te veroveren.

Samenwerking is de enige optie voor kleine spelers

Voor kleine spelers is samenwerking de enige optie om uit de verdrukking te komen. De snelste weg is dat er vanuit een bestaand samenwerkingsverband (bijvoorbeeld een franchiseorganisatie, een inkoopcombinatie, een retail service organisatie of een branchevereniging) een innovatieplatform wordt gecreëerd in samenwerking met kennisinstellingen en start-up incubators.

Dit platform combineert het beste van de werelden van wetenschap, innovatie en retail: kennis en onderzoek van kennisinstellingen, de innovatieve kracht van start-up incubators, de retailkennis en de (online en offline) winkels van de retailers die aangesloten zijn op het innovatieplatform.

Dit heeft verschillende voordelen. Innovatie vindt niet zomaar 'in het wilde weg' plaats, maar kan gestuurd worden vanuit de retailers. Zij staan immers in contact met klanten en kunnen aangeven waar hun klanten behoefte aan kunnen hebben. De kennisinstellingen kunnen dit vertalen in onderzoek dat de start-ups weer kunnen gebruiken om oplossingen te bedenken. Verder kunnen de door de start-ups bedachte oplossingen worden getoetst aan de praktische retailkennis van retailers en kunnen de oplossingen op kleine schaal worden getest in de online en offline winkels alvorens zij verder worden uitgerold.

Wie pakt de handschoen op?

Aan het innovatieplatform zijn natuurlijk nogal wat praktische issues gekoppeld die moeten worden opgelost.

Zo zal er goed en snel gecommuniceerd moeten worden tussen de deelnemers aan het platform en zal dit gestuurd moeten worden door een 'lean and mean' platform management.
Ook de verdeling van de kosten is een issue waarbij we ons kunnen voorstellen dat er een combinatie wordt gemaakt van een 'vast' abonnement en een 'variabele' fee die gekoppeld is aan het gebruik maken van een door het platform bedachte innovatie. Wij denken dat het de moeite is om aan deze - en andere - issues te gaan werken.

Het innovatieplatform versterkt niet alleen de positie van de kleine retailers maar ook van het samenwerkingsverband dat een dergelijk platform gaat opzetten. Het is immers een uitgelezen kans om de toegevoegde waarde voor de aangesloten retailers te bewijzen.