Door Peter van Heerde en Olaf Zwijnenburg
Sectormanagers retail en groothandel Rabobank

In onze vorige blog gingen we in op zorgwekkende ontwikkelingen binnen de fysieke detailhandel. Maar er zijn en blijven kansen om de pijn te verzachten of te verhelpen. Die zitten, naast de belangrijke thema’s die wel al eerder uitgebreid beschreven in de blogs ‘Kansen benutten door winkels en online te combineren' en 'De retailer als dienstverlener: nieuwe kansen', ook in samenwerking.

We zien kansen in het samenwerken met goede medewerkers, rondom huisvesting en energie en in de inkoop.

Dalende brutowinsten als gevolg van gestegen inkoopkosten gecombineerd met gestegen personeelskosten, hoge energiekosten en huurstijgingen met dubbele cijfers duwen veel retailers richting de rode cijfers. Daarbij zorgt de combinatie van gemak en prijstransparantie van onlineverkoop voor structureel veranderend consumentengedrag. In een tijd van stijgende kosten en een hypercompetitief concurrentieveld doet dat stenen winkels misschien wel meer pijn dan ooit in deze verdringingsmarkt.

Het bezoeken van een fysieke winkel is geen noodzaak maar een bewuste keuze van klanten. Stenen winkels concurreren niet meer op lokale distributie van artikelen maar vooral op de schaarse tijd en middelen van consumenten. Het hebben van alleen een winkel met artikelen en een kassablok is al lang niet meer voldoende om op te boksen tegen online retailers die dit veel sneller, goedkoper en transparanter kunnen faciliteren. Fysieke retailers moeten klanten dus blijven verleiden om kostbare vrije tijd en geld in hun winkel te komen besteden. 

De basis is: klant op één

Fysieke winkels kunnen voorzien in de behoefte van mensen aan ontmoetingsplaatsen, sociale interactie en gedenkwaardige ervaringen. En daarvoor zijn kansen genoeg want de mens is en blijft een sociaal wezen dat behoefte heeft om ideeën, ervaringen en gevoelens te delen en vermaakt te worden. Fysieke winkels blijven relevant als ze consumenten, producten, merken en medewerkers verbinden op een manier waarbij ze toegevoegde waarde hebben. De basis is om consumenten voortdurend te verrassen en altijd op één te zetten vanuit een onderscheidende formule. 

Werk samen met heel goede medewerkers...

De strijd met het gemak van online kan alleen gewonnen worden vanuit een (bijna) obsessieve focus op de klant. Als fysieke retailer moeten jij en je medewerkers heel blij zijn met bezoekers en ze met open armen ontvangen. Het trainen op het gewenste gedrag van medewerkers en het continu reflecteren op de prestaties op de winkelvloer is dan ook een grote kans. Elk uur van de dag moet goed gastheerschap gecombineerd worden met de oprechte wil om de klant zo goed mogelijk te bedienen. Excelleren in de executie dus. En ja, daar hoort het streven naar zo veel mogelijk omzet met de hoogst mogelijke marge gewoon bij. 

Maar kwalitatief goed personeel is schaars. Hoe zorg je dan als retailer toch voor de juiste mensen op de winkelvloer? Focus bij het aannemen van personeel  op ‘trainbaar’ talent dat zelfstandig kan denken en klanten echt blij kan én wil maken. De medewerker met een droom-cv komt in deze tijd niet vanzelf de winkel binnen, op zoek naar werk.

Concentreer je in de zoektocht dus vooral op de competenties die jij verlangt van een nieuwe medewerker. Is deze klantgericht, gastvrij en betrokken? Blijf in die zoektocht weg uit de strijd om het hoogste salaris. Hoewel salaris een belangrijke voorwaarde is (immers niet voor niets een primaire voorwaarde) biedt dit vaak slechts een beperkte binding tussen werknemers en het bedrijf en is dus niet genoeg om medewerkers te binden en te behouden. Zorg vooral ook voor opleidingsmogelijkheden, ontwikkelperspectieven, een goede werksfeer en continue begeleiding. 

... en focus daarbij op trainbaar talent

Wanneer je selecteert op competenties in plaats van alleen ervaring, doen gewerkte arbeidsjaren er steeds minder toe. Zoek daarom vooral ook contact met scholen in de buurt die begeleide leertrajecten aanbieden. Zo kun je je bezetting aanvullen met jonge, leergierige arbeidskrachten en tegelijkertijd een waardevolle bijdrage leveren aan de maatschappij. En met een goede begeleiding en ontwikkelperspectieven vorm je meteen je eigen kweekvijver voor toekomstige vaste medewerkers. 

Werk samen rondom huisvesting en energie

Naast tekort aan personeel al dan niet gepaard met stijgende personeelskosten zijn ook de huisvestingslasten zoals huur en energie zijn fors gestegen. De energiekosten zijn het afgelopen jaar voor veel retailers verdrievoudigd. Als een goedkoop nieuw energiecontract er voorlopig nog niet inzit, zal je op zoek moeten naar andere oplossingen.

Bekijk dan ook serieus de mogelijkheden tot het verduurzamen van je winkelpand. Zit er nog enkel glas in de etalage? Zijn er nog andere isolatiekansen? Draait de verwarming nog op een oude cv-ketel (gas)? Hangen er nog oude tl-balken aan het plafond? Hiervoor zijn allemaal duurzame alternatieven in de markt. 

Bekijk ook de mogelijkheid om zonnepanelen op het dak te leggen. Dit soort investeringen betalen zich binnen drie tot zeven jaar uit op je energierekening. En die initiatieven zijn over het algemeen ook goed te financieren. Kijk bijvoorbeeld eens naar de gebouwscan van de Rabobank om te zien welke energiebesparende maatregelen je zou kunnen treffen. 

Ga in gesprek met de pandeigenaar

Als eigenaar van je eigen winkelpand kan je als ondernemer in principe meteen aan de slag. Mits je de middelen hiervoor beschikbaar hebt uiteraard. De mogelijkheden voor retailers in huurpanden zijn daarentegen soms beperkter dan wel lastiger te realiseren. Binnen het winkelpand kun je wel stappen zetten, zoals de verlichting of de CV ketel.

Maar voor aanpassingen aan het gebouw zelf zal je toch ook een beroep moeten doen op de eigenaar van het pand. De verhuurder is voor een winkelpand niet verplicht om te investeren in verduurzaming want richtlijnen vanuit de overheid ontbreken vooralsnog. Toch zijn er voldoende verhuurders die het belang van een duurzaam pand erkennen. Een duurzaam vastgoed object met een goed energielabel wordt over het algemeen als toekomstbestendiger gezien, dan een ouder pand met een slecht label. 

Wil je verduurzamen en medewerking van je verhuurder? Maak dan een businesscase waarin benodigde investeringen tegenover de opbrengsten gezet worden en maak afspraken over hoe de lasten verdeeld worden. Bijvoorbeeld in de vorm van een huurverhoging, die zich weer uitbetaalt in een lagere energierekening. Op die manier creëer je een win-win situatie voor beide partijen. Maar verhuurders komen in alle vormen en maten. Wanneer er gesproken moet worden over nieuwe huurcontracten, huurstijgingen of verduurzaming zijn er dus ook veel verschillende uitkomsten. 

In sommige gevallen moet je afscheid van elkaar nemen omdat de uitkomst teveel verschilt in grote van wensen. In andere gevallen kom je juist dichter tot elkaar middels een compromis. We raden sterk aan om als huurder in goed contact te blijven met je verhuurder. Zeker in tijden als deze waarin veel retailers geconfronteerd worden met forse huurstijgingen als gevolg van huurindexaties.

Bestrijd niet alleen een eventueel voorgestelde huurverhoging maar zoek naar een gezamenlijke oplossing. Veel verhuurders zijn blij met een goed gevulde winkel die een positieve uitstraling heeft in het winkelgebied en toekomstperspectief heeft. Immers kost het een verhuurder meer geld als het winkelpand langdurig leeg komt te staan. Maar vergeet niet, ook verhuurders hebben last van stijging in operationele en financieringskosten. Uiteindelijk zul je dus moeten toewerken naar een compromis dat voor beide partijen acceptabel is. 

Samenwerking in de inkoop

Als gevolg van de coronapandemie en de oorlog in Oekraïne zijn veel toeleveringsketens verstoord (geweest) waarvan de schade nog altijd niet helemaal is ingelopen. Dit heeft geleid tot kostenstijgingen in productie en transport. Die kostenstijgingen moeten ergens worden doorbelast terwijl er een beperking op de mate waarin alles kan worden doorberekend aan de volgende schakel in de toeleveringsketen. Met name als die laatste schakel in de keten de consument is. De retailer komt dan al snel in de problemen met zijn winstmarge wanneer de inkoopkosten stijgen, maar de consument niet bereid is diezelfde kostenstijging af te rekenen bij de kassa. 

Ook hier geldt dat het kan lonen om toenadering te zoeken bij je leveranciers. Waar de klassieke inkoper zich vooral focust op een jaarlijkse verbetering van de inkoopprijs en de overige voorwaarden om de marge te verhogen, zal de moderne inkoper veel meer als relatiemanager tussen producent en retailer moeten optreden.

Samenwerking is nodig want de meeste winkelbedrijven kunnen dit niet alleen realiseren. De inkoper moet actief op zoek naar nieuwe samenwerkingen door gesprekken met vakgenoten en allianties te sluiten gericht op schaalvoordelen en inkoopkracht met als doel een betere onderhandelingspositie en lagere kosten vanuit volumekortingen. Ook leveranciers zijn over het algemeen blij met hun afnemers en er niet op uit om die het laatste duwtje richting de rode cijfers te geven. 

De moderne inkoper is steeds meer een relatiemanager

Zelfs als een leverancier gestegen kosten moet zien af te dekken kan gezamenlijke inkoop marge opleveren die bijvoorbeeld de gestegen energielasten op kan kunnen vangen. Daarnaast kan samenwerken bij de inkoop van producten nog enkele belangrijke voordelen meebrengen van samenwerken in de inkoop:

1. Efficiëntieverbetering door het delen van middelen, kennis en expertise waardoor inkoopprocessen waardoor geoptimaliseerd.
2. Betere risicobeheersing door effectiever te reageren op leveringsproblemen, kwaliteitsproblemen of prijsvolatiliteit.
3. Het gezamenlijk ontwikkelen van nieuwe producten of verbeterde processen.
4. Het bijdragen aan duurzaamheidsdoelstellingen door gezamenlijke normen en -eisen te bepalen.

Door middel van samenwerking rondom medewerkers, huisvesting, energie en in de inkoop kunnen dus een aantal grote uitdagingen aangepakt worden. Dat is niet makkelijk en brengt ook uitdagingen met zich mee. Om goed samen te kunnen werken moeten retailers vanuit gezamenlijke doelstellingen kunnen luisteren vanuit vertrouwen en respect en openstaan voor feedback. Het is belangrijk om voordelen en nadelen af te wegen voordat besloten wordt tot samenwerking. 

Deze blog verscheen eerder op Retailtrends.nl

Gepubliceerd op 6 juni 2023 om 11:26